Про Кочергу, окупаемость, краундфандинг (https://planeta.ru/campaigns/kocherga) и наши шансы на выживание.
Получил в форму анонимной обратной связи такое сообщение:
> слава, я не спонсирую краудфандинг кочерги, и вот почему: я считаю, что долгое время находящееся под угрозой закрытия или без самоокупаемости предприятие с большой вероятностью погибнет.
> то есть если будет предложен план выхода из кризиса, я готов участвовать. я также готов платить 1.5-2 ставки за вход, если это поможет и будет как-то вписано в бизнес-план (как бизнес-класс в самолете).
> можешь написать короткий ответ людям с такими мыслями на своей странице? я обдумаю твои аргументы и, возможно, проспонсирую кампанию
Отвечаю.
Я честно не знаю, получится ли у нас не закрыться. Даже с учётом краудфандинга нам может не хватить средств на то, чтобы пережить лето. Мы определённо не выигрываем этот проект «по умолчанию».
Но вот что я точно знаю: нет никакой принципиальной причины, из-за которой мы заведомо проигрываем этот проект. Нет причин считать, что Кочерга не способна себя окупить. Мир, в котором мы выживаем, продолжает быть возможным достижимым миром, и нас от него отделяет чуть более длинная взлётная полоса, чуть более хорошая конверсия гостей в регулярных посетителей, чуть меньший отток.
Чтобы объяснить, почему всё это возможно, нужно больше данных. Попытаюсь описать в общих чертах.
Окупаемость Кочерги (и содержание меня с Пион как необходимых частей системы Кочерга+команда, чтобы система могла функционировать) — это не более 450 тыс. руб./месяц. 15 тысяч рублей в день.
Средний чек — примерно 300 руб., то есть нам нужно 50 человек в день.
(Если вести дальнейшие расчёты из соображений полной наполняемости, то доходность получается в разы больше, чем 15 тысяч, вплоть до 100к в день, но понятно, что это практически недостижимо. Наш рекорд за всё время — чуть больше 30 тыс. руб. за день, 92 человека.)
Текущий доход Кочерги за месяц — чуть больше 300 тыс. руб. Дни с доходом в 10к случаются часто, дни с доходом в 15-20к — время от времени.
Это, кстати, почти покрывает расходы на Кочергу (но не на меня и Пион), так что вопрос «на самоокупаемости ли Кочерга» неоднозначен.
Но предположу, что автор вопроса посмотрел на график на краудфандинге и знает эти числа и сам. Более важный вопрос — можем ли мы вырасти? И от чего это зависит?
У нас есть три основных источника доходов:
1) самостоятельные посетители, которые приходят по брони
2) мероприятия
3) воркшопы
Распределение доходов между этими категориями — примерно 40:40:20.
1) Доходы от самостоятельных посетителей зависят от сложно предсказуемой воронки конверсии и оттока, но вроде как прирост продолжается, некоторые группы становятся регулярными, вечерами всё чаще бывают забронированы все комнаты, в будни к вечеру всё чаще доход за день — 3-4 тысячи рублей, а не примерно ноль, как было год назад. Это часть, на которую мы не можем влиять напрямую, но можем бороться на конверсию и против оттока:
- более удобные инструменты для брони
- улучшение помещения и докупка мебели
- тысячи разных мелочей
- или просто ждать
Какой потолок у этой категории? Она определённо не упирается в наполняемость помещения по крайней мере в будни днём. Например, если в будни днём у нас будет хотя бы 10 человек по 8 часов в день непрерывно (разных, чтобы они не доходили до стоп-чека), то это +240 тыс. руб./месяц (ок, примерно +150к/месяц по сравнению с текущим раскладом), вполне достаточно, чтобы выйти на окупаемость и более. И это без учёта вечеров и выходных.
2) Расклад с доходом от мероприятий устроен слишком сложно, чтобы тут его расписывать полностью (много параметров, про ведущих, про количество людей, которые мы можем упаковать, про регулярность и затраты на анонсы). Одного события в день недостаточно, если только это не четырёхчасовая лекция на 30 человек, и приходится искать способы оптимально замостить доступные слоты пространства-времени. Во многом мы тут действуем вслепую, по интуиции, не имея достаточно ресурсов, чтобы выяснить, что же на самом деле работает. Что точно известно — что удобнее всего и осмысленнее всего для нас как владельцев регулярные мероприятия, у которых есть ведущие-волонтёры, и если у нас будет достаточно групп, которые собираются своими силами еженедельно, то жить нам станет намного проще.
За этот год у нас появились три таких группы: книжный клуб, клуб го и открытый дискуссионный клуб.
Рост доходов от мероприятий, естественно, в некоторой мере конкурирует с пассивным доходом от самостоятельных посетителей, но мы пока ещё не бываем в ситуации, когда нам некуда поставить новое событие.
3) Доходы от воркшопов.
Это категория, которая не учтена на графиках дохода на странице краудфандинга (кроме нескольких билетов, которые мы продавали в Кочерге, а не онлайн), и на которую мы делаем ставку в ближайшие месяцы.
Воркшопы — наш продукт с самой высокой доходностью, 12 человек * 10000 = 120000 руб. за два дня работы двух человек.
При условии их нормальной заполняемости (по факту на прошлых воркшопах чаще было 8-9-10 участников, чем 12), конечно, и при условии того, что заполняемость не упадёт, если мы их будем делать часто. Так что сейчас мы пытаемся вложиться в это направление, сделать выездной воркшоп в Питере, сделать побыстрее ещё один в Москве, и одновременно найти точки входа для продвижения воркшопов в бизнес-среде.
Тут пока ещё слишком много неопределённости, но если бы мы справлялись проводить хотя бы один воркшоп в месяц, то мы бы уже были в плюсе.
Самое неприятное в текущем раскладе — что март и апрель получились месяцами с нетипично высокими расходами, за март мы потратили больше 600к. (на разовых расходах — личный квартирный переезд, оплата электроэнергии за целый год), за апрель потратим тоже на 100к больше обычного по некоторым причинам, и прямо сейчас мы из-за этого примерно в нуле, если не считать будущих денег от краудфандинга.
Но у нас два воркшопа в ближайший месяц и ещё несколько небольших запасных источников дохода, и мы пытаемся выкрутиться.
Я понимаю, что со стороны наше положение может выглядеть для некоторых как «у них ничего не получилось, почему они этого ещё не понимают?», но изнутри всё выглядит иначе. Изнутри это выглядит как «вот точка роста, и вот, и вот, и самое главное — успеть сделать все эти улучшения раньше, чем кончатся деньги». Про большинство этих улучшений достаточно понятно, что они не иллюзорны, и как их реализация принесёт доход и позволит Кочерге окупаться.
Вот, как-то так.
(Дать денег Кочерге можно тут: https://planeta.ru/campaigns/kocherga)